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学霸爆料:【家用净水会销攻略剖析】讲师:路宽
学霸爆料:【家用净水会销攻略剖析】讲师:路宽

近一两年,很多传统经销商开始认识和了解“会议营销”这种营销模式(简称“会销”)。“会销”通常被认为是一种“江湖手法,而近几年,传统经销商开始发现“会销”确实很下货、走量高、利润也非常可观。会销其实是一把双刃剑,用的好,可以传递正能量,用不好,就沦为“坑蒙拐骗”的套路,关键在于执剑者如何使用。


七天抽奖模式的整体框架


第一天


七天抽奖模式的第一天,讲课内容很少也很简单。时间一般控制在半个小时左右,主要讲一下企业文化和活动主题。让老百姓对品牌和活动主题有一个了解。主要目的是告诉老百姓明天我们还有活动,我们的活动是几天。

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一般情况下,活动的时间是七天,但可能因一些情况提前结束或拖延,所以我们会告诉老百姓活动时间为5-8天。演讲最后,再次通知老百姓明天还有活动,并强调活动礼品会一天比一天多,一天比一天大。这样活动将会吸引更多的人,第二天的到场人数会翻番。


第二天


活动第一天主要是活动的宣传和通知,第二天开始进入主题。做过会销的人可能会有所了解,第二天的主题内容是“收心”,也有“情感”的说法。主要目的是建立信任度。好的品牌,如海尔等售后做的好的品牌,在做会销时,是非常顺畅的,出货量也非常高。因为老百姓对其非常信任,购买时非常爽快。由此可见,建立信任度是非常重要的。


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那么我们如何快速建立起与老百姓之间的信任度呢?那就是讲故事。一个好的会销人员一定是一个会讲故事的人。一个优秀的销售人员,大脑里至少有20个故事。我们可以通过一系列的故事,引起情感共鸣,拉近与老百姓的距离,来获得老百姓的信任和认可。

很多人可能会问讲什么故事呢?我们讲故事当然是有技巧的,要根据受众群体而定。分析受众群体的心理需求,讲一些可以引起他们共鸣和心里认同的故事。比如,参加会销的老百姓很大一部分是60岁以上的老年人,老年人内心最需要的往往是孩子的关心和陪伴。我们可以多挖掘自己从小到大接触到的感人故事,很多人也会经常分享自己的亲身经历,如父母的不容易,培养自己的辛苦等等,很容易引起叔叔阿姨的共鸣。


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我们也可以多讲一些孝心、爱心的故事,也能很好地获得叔叔阿姨辈的情感认同,拉近心理距离。故事来源可以是见闻,可以是书上学来、也可以结合自己的亲身经历等等,主要是贴近受众群体的心理需求。

有人可能会疑惑,这不是坑蒙拐骗吗?并不是这样的,我们平时一件产品卖2000多,在活动期间也卖2000多,并且会赠送很多丰厚的礼品。我们只是换了一种营销方法,宗旨还是在于让老百姓喝上纯净好水,更健康,更长寿。产品销售中,都会包含一定讲故事的成分。


第三天


第三天开始进入模式阶段,很多人这时候开始讲“吃”相关的内容。有的人讲“健康饮食”,有的人讲“健康的四大基石”(合理膳食、戒烟戒酒、适量运动、心态平和)。这是会销讲课经常用到的套路。在这个环节,我们要记住一个关键点,就是故事贯穿于讲课的始终,每一条要以故事的形式导入四大基石。就像学生听不进去老师生搬硬套讲课,老百姓也是如此。所以我们在讲课时,结合有趣动人的故事,老百姓才会更愿意听,效果也会更好。


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鉴别一个讲师的水平,最简单的方法就是看他导入观念的方式和方法。有的讲师,没讲几分钟,下面的人就想着什么时候发礼品;而有的讲师,讲两三个小时,下面的老百姓还是听得津津有味。所以说,导入观念的方式是非常重要的,我们讲课时最好结合故事,以故事导入观念和主题。


我们前面讲的一系列故事,是为后面引出论点做铺垫。在讲完故事后,我们可以引出主题和论点。比如,在我们讲到污染现状时,可以问老百姓一个问题:你们家的自来水有没有水垢?近两年家里烧开的水里有没有漂浮的污染源?这时老百姓会非常有认同感。这时,我们可以多切入一些水污染的论点论据。如问他们近几年还能听到附近有青蛙叫吗?老百姓会非常认同。在得到认同之后,通知老百姓第二天把家里的自来水带来,我们为他们做免费水质测验。从而为第四天的工作做准备。第四天我们准备一些四五块钱的商品,作为活动礼品免费发放,进行活动宣传,其中可以融入一定技巧。


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比如,像送常规的电动按摩梳,要强调是“送的”。问在场的人“喜欢不喜欢?!想要不想要?想要的举手!”一般在宣讲结束后,老百姓的反映非常热烈,在加上是免费送,全场都会举手。如果之前的宣讲效果不太好,或者老百姓怕受骗的心理影响,现场反映不佳,我们这时再次强调“梳子是免费送的”,然后再问老百姓,进行互动,反应就会很热烈。送压力锅,等也是如此。诸如此类,在活动过程中我们融入一些营销和调动气氛的技巧,活动效果会好很多。


第四天


第四天主要是讲水污染。很多人可能会说没有那么多素材,其实现在网络上有很多这方面的素材、视频,百度一下就有很多。大家如果平时多关注、多积累,会发现素材其实很多。第四天我们可以讲工业污染,农业污染等等,最主要的是讲水源类污染。目的是让老百姓意识到现在水污染有多严重。之后我们要依托之前给他们做的水质测验,来下危机,让老百姓有危机感。

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进入模式后,我们把之前的货返回去。然后抽压力锅,要价320或280,比如要价320,我们可以要求先付20块定金,第二天再付剩下的300。还有冰箱,我们可以告诉老百姓这是我们的活动礼品,会免费送给大家,明天大家带1500过来,抽到了送给你,抽不到把钱再返还给大家。


第五天


如果说会销的过程像画龙,那么第五天就是点睛。第五天开始进入到最核心的成交环节。第五天的活动开始还是讲一下水污染,然后讲一下与公司产品与其他品牌,机型的区别,之后再放一些污染危机视频。接下来就开始进入成交环节,因为之前有压力锅铺垫,所以不用抽很多,200人的场地6到8个即可。之后现场再送200元的红包。老百姓会非常高兴,觉得花300返200。之后再送炒锅之类,活跃现场气氛。之后抽冰箱,要求先交1500元,抽到了就送,抽不到钱返回给本人。

活动期间,调动气氛是非常重要的。我们要用合适的方式和方法,最大程度活跃和调动气氛。活动中最重要的是对现场的把控。

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在活跃气氛后,我们要讲一些话述,即我们没有挣大家一分钱,钱都是用到大家身上。接下来,可以引出我们的产品,告诉大家还有大礼相送--净水机。之后我们可以用老百姓的贪欲和图便宜的心理来推销,调动老百姓的购买欲。此外再推出第六天会免费送大礼品的宣传,如送双开门的大家电,老百姓接下来会很有兴趣继续参加活动。第六天主要是卖老百姓的贪欲。


第六天


在前一天承诺要送大家电,所以第六天我们要把礼品拿出来。有时我们的承诺比较笼统,实际礼品不太一致时,老百姓会有意见。比如“送双开门的大家电”,送的是双开门的消毒柜,老百姓就会不满意。

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所以如果说第五天卖的是老百姓的贪欲,那么第六天我们要做的就是扭转观念。让老百姓意识到最重要的是健康。如有些人会说送礼品多才买,或送的多买的多,这时我们就要扭转他们的观念,让他们意识到他们最终要买的是健康,而不是礼品。


第七天


第七天我们要把之前的礼品费赚回来。这也是我们必须要掌握的,非常好的卖副货的方法。根据副货的不同,如3-4种副货,我们可以采用体验式的方法卖,还有一个小技巧,即利用老百姓的贪欲卖,还有平推模式。


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此外还可以采取3-4种不同的营销模式。用同一种模式,方式方法都一样,老百姓都烂熟于心,效果很差,采取不同模式,出货量会很高。


 昨晚由于系统故障,微信直播出现了一些问题,但是路宽讲师仍然非常耐心细致地带来了精彩的分享,点赞!  大家快来看看吧,受益良多!