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学霸爆料:【校园直饮水的开发与推广】讲师:孙玉彪
学霸爆料:【校园直饮水的开发与推广】讲师:孙玉彪


现在学校直饮水市场需求巨大,涉及面非常广。但大家有没有这样的感觉:谈论这个话题时,往往不知道从何聊起。这其实一个非常普遍的现象。学校直饮水关系到国家的未来,从几年前起国家和当地政府就对此非常重视。所以现在市场普及率还是非常高的,特别是在城市学校当中,基本上达到普及,只不过方式上存在一些差异。


长期以来,如何解决关于校园饮用水的安全隐患、节能环保、收费合理、开支管理问题已成为许多学校面临的难题,这些问题一直也是学校、家长、社会共同关注的焦点。下面和大家一起分享讨论一下有关学校直饮水系统相关的话题。


一、国内学校直饮水系统的发展状况


国家和当地政府对学校直饮水非常重视,每一级政府都设有一个关委会,即“关心下一代委员会”。很多地方在政府编制上归一个政府领导的副职负责,而学校和其他地方不一样,国家和政府每个学期都有相关的检查,学校直饮水的安全也是行业中安全要求力度最大的。随着社会的发展,学校直饮水受重视程度也逐步加大,网上随便一搜,到处都是学校直饮水政府采购招标的信息,从中可以反映了国家和政府对学校直饮水的投资力度之大。


国内学校直饮水市场的发展特点


各地对直饮水要求标准不同,最大特色就是上海。上海的水质要求较高,用的是纳滤,而全国很多地区用的是反渗透。因为各地的水质不同,所以各地对直饮水的要求和标准有所区别。但之后随着发展和完善,全国的直饮水标准将会逐渐统一。


学校直饮水发展的阶段


2010年以前


实行针对性发展方式,主要是针对经济条件好的发达地区,普及率较高,净水方式也有很多。


2010-2014年


学校直饮水刷卡系统飞速发展,瞬间覆盖高校。第一批基本上都是高校,第二批开始在高中大范围覆盖。3


2015年以后


刷卡BOT饮水模式基本上趋于饱和,回归到正常发展阶段。区域性政府投资项目不断加大,特别是偏远地区,吉林、贵州比较明显。


影响学校直饮水发展的核心点


细菌把控是核心关键。学校直饮水,本身是好事,但是在中国特色的政府背景下,领导不愿担责任是影响发展的核心原因.政府投资是公益投资,只投资不负责维护,维护的责任就落到了校方。公办学校教育经费不好审批,很多都被挪用,很多学校不愿承担或无力承担,这就致使直饮水设备不能得到有效维护。此外面对政府采购,低价中标是一种恶性竞争行为。不仅恶性打压同行、还坑害了用户。很多设备都是偷工减料,两年后就基本报废。


二、国内学校直饮水常见的几种成交模式


学校直饮水设备的投资方式,基本分为以下四种。


1、公办学校政府采购


政府公办学校是通过政府采购招标的。前几年只是部分学校在进行,最近两年,全面性的普及配送开始明显。


2、私立学校个人投资


私立学校一般都是个体老板投资,条件比较好,这部分的市场也比较好做,不过可能我们给出的价格会相对低一点。最近几年私立学校发展速度快,直饮水也是学校的核心竞争点。


3、希望工程捐助


希望小学、红军小学类的公益学校,大多都是当地的知名企业或个人公益性投资捐助的。说到这一点很有意思,很多在当地有影响力的企业,为了提高知名度,和我们净水设备的销售商联营合作,进行学校直饮水设备免费捐赠。免费捐赠学校直饮水设备,是一个一举多得的方式,即可以提高知名度,还可以合理避税。和我们合作完成学校直饮水设备公益捐赠,双方都达到共赢。


4、刷卡饮水BOT


刷卡饮水BOT项目在前几年飞速发展,从最初的高校,到高中,主要以非义务教育为主,现在针对有些地方,也逐步眼神到有寄宿条件的中小学。饮水费用变相的加在寄宿费用里,有的是一个学期50元。但这只是在个别地区,并不是普遍情况。



市面上常见中小学学校直饮水设备的投资方式基本上分为三种。


1、政府掏钱,手续较复杂一些


2、个人掏钱,相比较简单些,销售方法都相差不大


3、配套捐赠。可能很多人都不了解,其实是很重要的一部分


公益捐赠学校直饮水设备的渠道主要是和当地的知名企业联营。我有个朋友,成功策划了一个房地产开发商捐赠学校直饮水设备的案例。在行动之前,他先高调的投入广告宣传他要捐赠整个地区的学校净水设备,当然他高调宣传投广告,也是为了宣扬自己。谈到投资学校直饮水设备,其实开发商掏多少钱都可以进行。我们可以搞联营,开发商投广告,做好宣传之后,我们就可以促成了。



我们在开发学校直饮水渠道时,如果遇到市场常规渠道不好运作的情况,我们也可以考虑换换方法。之前曾经手策划了安徽一个区域市场的项目,就是通过三方投资共同进行的,这也是我们最初给当地经销商的一个建议,也是为了提高当地经销商的知名度,这个策划是一个很好的营销方案。


下面我们重点关注一下高校直饮水项目。


中小学直饮水和高等院校直饮水的投资运营方式,完全是两个概念。中小学是国家义务教育,是不允许向学生额外收钱的。而高等院校学费是需要个人承担的。高等院校喝水需要付费,而且这个付费是三方盈利,学校要挣钱,我们投资商也要挣钱,最最关键的学校里边的负责设备相关的人员更要挣钱,这是一个不可回避的话题。



高等院校的直饮水,绝大多数的是采用BOT模式(即Build(兴建)--Operate(营运)-- Transfer(转移)),直饮水供水系统由净水设备的销售商投资建设并进行经营管理及日常维护,安装投入运营后实行有偿服务,按计量适当收费,一定期限后设备所有权转移给使用单位所有。现在高等院校里很多的基础设施都是采取这种模式。


高校直饮水渠道的开发,我们从两个方面出发进行分析。一是高校直饮水的方案设计,二是高校直饮水具体市场操作中的细节。


高校直饮水的常规方案设计


高校直饮水的方案设计基本分为两种情况,两种情况的区别在于取水点的分布不同,取水点越多,学生喝水就越方便,我们投资的受益响应也就越大。当然,我们的前期投资也就越大。给大家分享一个可观的利润分析,大家可以参考一个投资比例,按照学生正常的喝水,一个学生一年要花费100-200元钱。假设一个学校2万学生,一年收益就是几百万,现在的高校,上万学生是非常普遍的。



高等院校常见的直饮水网店分布为:教学楼,图书馆,餐厅,宿舍,体育活动中心等等。教学楼和宿舍楼基本上采用管道分支供水的多,一般一栋楼一台净水设备主机,然后通过管线分到每个楼层的取水点;像餐厅,图书馆很多都是一个场所一台或者几台直饮水设备。有学生的地方,就需要我们的直饮水设备。



但高校直饮水的方案设计,还要根据学校的具体情况而定。参照好这一点,投资和收益是成正比的,投资越多,收益越大,这一点在高校学生喝水上是成立的,任何人都离不开喝水。


高校直饮水市场前景广阔,但我们也不能盲目乐观,需要注意细节。下面我们就细说一下在高等院校直饮水投资BOT模式上我们不能忽视的细节问题。



1、直接和我们对接的老师、学校的水电工、学校后勤的负责     人等是我们绝对不能忽视的人物


这些角色虽然不是学校的核心领导,不能决定是否让我们在学校投资直饮水设备,但他们是我们能否从中挣到钱的关键!只有他们的积极配合,我们才能有效的赚到钱。没有他们的积极配合,我们看着挣钱,其实不挣钱,甚至还亏损。


2、不可忽视合同周期


和高等院校签合同,基本上是三年、五年的合同是不行的。一般情况下都是签5年以上的合同,因为我们基本上第一年是收回投资,第二年是持平费用,第三年开始盈利,我们肯定是要做个几年的,这样才划算。一般情况下,大多合同是10年。


3、我们要有效利用好学生资源


我们可以找学校的心态好的贫困生,聘请他们勤工俭学来维护管理,每天帮我们巡检设备,维护设备。成本低,效果还好。


4、结算点也很关键


我们是自行发卡,还是用学校的一卡通?对我们来说,效果最好的是我们自行发卡,这样,我们在资金管理上更加方便了。


5、我们的产品质量要跟上


我们要每个学期都要对出水水质进行官方检测,而且我们要把检测结果张贴在我们的机器上面,让学生喝的放心,这也是一个必不可少的细节。


三、国内学校直饮水常见的几种现场设计


学校直饮水项目的设计方案,基本分为三种情况:


1、通过管道分质供水,整个学校有一台产水量大的直饮水设备,通过直饮水管线引到每个教室,然后每个教室都可以接到健康干净的直饮水;


2、通过管道分质供水,整个学校有一台产水量大的直饮水设备,然后通过直饮水管线引到每个教学楼的楼层,每个楼层安装两个公共取水点;


3、单独每一个楼层都有一台直饮水设备,不需要再铺设过多的管线。


这三种模式如何选择使用,应根据每个学校的具体特点,每个学校的学生人数,每个学校的教室分布情况而定,没有固定的模式,只能参考。


四、学校管道直饮水设计的细节


我们该如何更好的设计管道直饮水项目呢?该如何规范地设计一整套的管道直饮水项目呢?如今市场的竞争,核心就是细节的竞争,规范的竞争,我们该如何从规范的角度去设计管道直饮水呢?


怎么才能称得上规范,称得上系统呢?这些都是点滴的细节组合而成的,看似一个小的问题,都要有一定的要求标准。不管是流量选型设计,还是水处理系统工艺设计、水处理机房建设设计、管道设计标准,还是自动化控制系统、检测验收环节等等,都需要严守标准。管道直饮水项目是个系统工程,绝对不是简单的拼凑,管道直饮水工程是个标准的良心工程,是一个非常严谨的水处理项目工程。



什么叫做管道直饮水系统,广义上的解释:管道直饮水系统(Dedicated Drinking Water System)是指原水经过深度处理达到饮用净水水质标准,通过管网供给居民直接饮用的饮水系统。对于管道直饮水相关的水质标准,国家早在2002、2003年的时候,国家建设部就开始着手相关的要求规范,相关参照的国家现行相关标准规范都有:


CJ94- 饮用净水水质标准

GB17324-1998 瓶装饮用纯净水卫生标准

GB50242-2002 建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范

GB50300-2001 建筑工程施工质量验收统一标准

GB50254 电气装置安装工程低压电器施工及验收规范

GB50258 电气装置安装工程1KV及以下配线施工及验收规范

GB50259 电气装置安装工程电气照明装置施工及验收范


对于管道直饮水相关的水质标准,目前国家参照的标准是不低于现行建设部颁发的《饮用净水标准》(CJ94-)的要求以及制水企业承诺的更高的水质标准。我们基本上给客户提供的设计依据目前都是参考《饮用净水标准》(CJ94-)的要求的水质标准。


有了水质的参考标准,实际市场开发中,最常见的问题,就是该如何设计用水量,我们该如何估算实际的直饮水用水量,针对不同的客户现场、学校、医院、酒店等等,我们该怎么去估算设计直饮水的用水量?


针对学校,我们教学楼直饮水设计参照标准为2升/人/天,中学用水量更大,大学和小学要适当小些。



有些人可能会问为什么大学直饮水使用量会小呢?这就是中国特色,大学学生的流动性强,学生外出的多,1000个学生,真正喝水的,我们只能按照600个去核算,很多学生经常外出,另外喝饮料的也多。相比较之下,中学生,高中生,我们可以按照3-4升/人/天去核算。一个5000人的学校,单独教学楼喝水的话,我们一般设计为1000升/小时的直饮水设备。


管道直饮水项目,看似很简单,其实差距很大,当今社会行业竞争拼的都是细节。中国市场很多人做生意凭感觉,但做管道直饮水项目,是绝对不能凭感觉的,管道直饮水项目核心是细菌管控,如何更好的控制细菌,让用户喝上放心干净的直饮水,是我们的维系生存的关键和核心竞争力。


细节决定成败,管道直饮水即是如此。今天我们共同学习一下管道直饮水中循环管道的细节和直饮水机房建设的细节。


管道直饮水中循环管道的细节


1、管道分支供水系统的管道设计,必须是循环管道,高层建筑可以设置不同区间的循环供水系统,但高层供水回流管道上必须加装减压阀,采购减压阀时,应采用带稳压功能的减压阀。


2、整个系统管道中各个部分,净水的停留时间不能超过4个小时,我们要保证管道的正常流速,防止管道内细菌的滋生和管道中细微颗粒的沉淀。


3、我们在设计循环管道的时候,应该注意要在管网的最远处设置一个排水阀,管道的最高处设置一个排气阀,排气阀处应加装一个类似呼吸器那样的除菌装置。这样可以更好的,更稳定的使整个循环供水管网供水顺畅。各个回流系统,都应该加装止回阀,防止倒流。根据系统规模的实际情况,循环回流可以加装一个回流中间水箱,回流到中间水箱的水再次加大消除过滤,然后重复使用。


看似简单的循环管道,其实有很多不可忽视的细节,下面我们来共同探讨一下净水设备房间的细节。


1、净水机房应尽量靠近集中用水点,整个房间内,各个设备的布置应尽量按照净水环节的流程依次进行,减少管道的重复。


2、房间内的地面,墙面和天花板都应该均有防水,防霉,易消毒,易清洗,整个房间要设有一定的坡度,房间内排水系统要顺畅。


3、净水机房必须是独立封闭的房间,房间要配有空气消毒装置,有必要的要加装空气净化器和紫外线消毒,另外要分开更衣室和风淋室。更衣室内要有洗手消毒的用品。


4、机房内要有水质主要检测项目的检验设备,要能够随时检测水质的情况。我们整个工艺中,消毒杀菌的方式可以根据水质的实际情况,可以用一种消毒方式或者多种消毒方式,采用紫外线消毒,紫外线强度应大于70μW/cm2;采用臭氧消毒,成品水中臭氧残留浓度不小于0.05mg/L;采用二氧化氯消毒,成品水中二氧化氯残留浓度不小于0.02mg/L。


谈到净水机房的设计要求,下面顺便和大家聊一下机房内相关设备的控制要求。


1、系统保护功能是核心中的核心,丝毫不能马虎。我们的相关水处理设备电控要求上必须要具备很多系统保护功能。保护功能看似不起眼,很多人偷工减料也都是这一点上做文章,但其实是核心中的核心。整个电路控制部分是整个系统的心脏,我们必须要有很多的逻辑保护,例如缺水的保护,过压保护,过流保护,热过载保护和不合格水排放保护,我们系统中必须要具备这些保护功能,一旦出现问题,整个系统才能够相互联动保护。


2、我们整个水处理系统,必须要实现无人值守,出现故障停机、故障报警,可以根据实际情况远程控制,发现问题,可以能够第一时间解决问题。


3、水处理系统中要有水质电导率情况,流量,压力,液位等仪表的在线显示。可以根据实际情况,单独设立一个监控系统,可以把各个设备的运行状态和整个系统的运行状态全部显示,按照系统设定好的程序,可以实现完全全自动运行。


五、学校直饮水项目的发展方向


1、水质是核心


核心中的核心就是细菌,谈到校园直饮水,大家最敏感的就是细菌问题。


2、厂家资质和资历 、卫批证件是核心关键点


每年都会出现很多因产品没有资质而退货的情况。有些地方主管采购的教育局领导因采购没有资质的设备而判刑情况也并不少见。厂家的资历、现场经验是重中之重,水处理行业经验大过死学问,我们不能一直当做试验品,很多细节都要根据现场情况而定,特别是细菌把控、设计方面等细节都需要成熟的把控。我们要找有资质的、有经验的厂家。


3、管道直饮水是未来的发展方向


我们最主要的工作是严格把守质量关,整体运行成本才可以有效地控制在较低的范围内。保证水质的安全和系统的稳定是最根本的核心。